問題
ストラテジ系
問18 戦略目標の達成状況を評価する指標には，目標達成のための手段を評価する先行指標と目標達成度を評価する結果指標の二つがある。戦略目標が「新規顧客の開拓」であるとき，先行指標として適切なものはどれか。
選択肢
- ア売上高増加額
- イ新規契約獲得率
- ウ総顧客増加率
- エ見込み客訪問件数
解説
正解：エ
概要
この問題は、戦略目標の達成状況を測る指標のうち、行動や手段を評価する先行指標を選べるかを問うています。結果が出る前の活動量を測るのが先行指標です。
正解の理由
戦略目標が「新規顧客の開拓」の場合、先行指標は売上などの結果そのものではなく、結果につながる活動を測る指標になります。見込み客への訪問件数は新規開拓のための行動量を直接表し、結果に先行するため、エが適切です。
各選択肢の解説
ア（×）: 売上高増加額は活動の結果として現れる指標であり、先行指標ではなく結果指標に当たります。新規顧客開拓の途中経過ではなく、達成後の成果を測るものなので誤りです。
イ（×）: 新規契約獲得率は契約という成果に近い指標で、活動の結果として変動します。訪問や提案などの手段を直接測る先行指標よりも結果指標寄りなので誤りです。
ウ（×）: 総顧客増加率は全体の顧客数の増減という結果を示す指標です。新規開拓の行動量を直接評価する指標ではないため、先行指標としては不適切です。
エ（〇）: 見込み客訪問件数は新規顧客開拓のための具体的な行動量を示し、成果（契約や売上）に先行して変化します。手段の実行状況を評価できるため先行指標として適切です。
ポイント
先行指標は「行動・手段の量や実施状況」、結果指標は「売上・契約・顧客数など成果」を測ると整理すると選びやすいです。